Les meilleurs conseillers ne gâchent pas de bonnes occasions auprès d’importants prospects clés en posant des questions d’amateurs telles que « Parlez-moi de vos affaires ».

Ils connaissent déjà la réponse et ils
ne gaspillent pas le temps de leurs prospects. Ils utilisent plutôt les premières minutes d’une rencontre pour montrer qu’ils connaissent la situation de leur prospect; c’est ainsi qu’ils établissent un climat de confiance.