Comment le programme des 8 meilleures pratiques contribue au succès des organisations?
Les organisations ayant mis en place le programme des 8 meilleures pratiques des conseillers très performants™ rendent compte des avantages suivants :
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Une meilleure gestion des relations pour vous aider à attirer et à conserver des conseillers
Atteindre des marchés plus lucratifs
Une plus grande prédictibilité des revenus de l'organisation
Passage d'une culture basée sur le nombre de transactions à celle prenant appui sur le concept du capital-client
Le programme des 8 meilleures pratiques apprend aux conseillers à créer un capital-client. Au lieu de continuer à générer une série de transactions, les conseillers de l'organisation apprendront à :
Création d'une culture favorisant la planification des affaires
Le programme des 8 meilleures pratiques se concentre sur la planification et la gestion des affaires, et il a aidé plusieurs organisations à changer l'état d'esprit de leurs conseillers : de vendeurs, ils sont devenus planificateurs et créateurs d'entreprise.
Un système que l'organisation peut gérer
Ce programme familiarise les conseillers avec un concept modulaire qu'ils peuvent utiliser pour développer leurs affaires. Tout au long de ce programme, les conseillers étudieront et mettront en place les modules suivants :
Ces quatre modules permettent aux conseillers de replacer toutes leurs activités dans un contexte général. Ils pourront alors voir à quel point leur succès dépend de leur capacité à optimiser chacun de ces modules.
Pour chacun des modules, les conseillers compléteront un plan. Ces plans sont les outils que l'organisation peut utiliser pour offrir un service encore plus performant à ses conseillers, pour travailler en étroite collaboration avec eux et pour guider leurs carrières.
Par exemple, en ayant accès aux plans d'affaires de ses conseillers, l'organisation peut aider ces derniers à atteindre leurs objectifs. Les plans de marketing des conseillers permettent à l'organisation de voir si ceux-ci rejoignent leurs marchés cibles. Si leurs résultats finissent par être inférieurs à ceux qu'ils avaient prévus, l'organisation pourra juger si ses conseillers s'attachent à ce qu'ils sont censés faire. Suivent-ils leurs plans d'affaires? Suivent-ils leurs plans de marketing? Travaillent-ils avec des clients correspondant à leur définition du client idéal? Passent-ils beaucoup de temps à effectuer des tâches qu'ils devraient déléguer? Avec ces quatre modules en place, l'organisation pourra voir comment se mesurent ses conseillers par rapport à un modèle d'activités et de comportement suivi par tous ceux enregistrant les meilleurs résultats.
Bien connaître ses clients : l'avantage concurrentiel d'une organisation
Avec une meilleure connaissance des affaires de ses conseillers, et du fait que ceci donne à l'organisation davantage de temps à consacrer à l'approfondissement même des relations, cette dernière se prévaut d'un avantage concurrentiel indéniable en terme de bonne connaissance de ses clients.
La bonne marche des affaires est fonction de trois paramètres :
Pour réussir, vous devez au moins être à la hauteur de vos concurrents pour deux de ces paramètres, et occuper une position de chef de file en ce qui concerne le troisième.
Dans le secteur des services financiers, deux de ces paramètres (la supériorité du produit vendu et l'excellente exploitation de la société) sont en train de perdre de leur poids. Les conseillers vont décider de travailler avec une organisation, non pas pour ses produits ou son exploitation, mais pour la qualité des relations qu'elle peut établir.
Les organisations qui connaîtront le mieux leurs clients et qui travailleront en collaboration avec eux pour les aider à développer leurs affaires sont celles qui se tailleront une bonne part de marché. Le programme des 8 meilleures pratiques permettra aux organisations de mieux connaître leurs conseillers, et ceci d'une façon bien plus approfondie qu'elles ne pourraient le faire seules. De plus, ce programme montre aux conseillers comment créer d'étroites relations avec leurs propres clients, ce qui est à la base des valeurs de l'organisation.
Plus proactives et moins réactives
Le programme des 8 meilleures pratiques fait en sorte que les conseillers consacrent suffisamment de temps à la planification de leurs affaires, plutôt qu'à la réalisation de tâches quotidiennes. Lorsqu'ils travaillent sur leur plan d'affaires, ils sont proactifs plutôt que réactifs. Ils peuvent anticiper les défis et identifier les bonnes perspectives d'affaires. L'organisation peut aussi guider ses conseillers vers des possibilités qui entrent dans le cadre de ses propres objectifs.
Alignement sur les objectifs de l'organisation
En formant des partenariats avec des conseillers pour les aider à développer leurs affaires, l'organisation peut s'assurer que ces derniers établissent des cadres d'affaires s'alignant sur ses propres objectifs et philosophie.
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